Z obchodníka EXPERTEM

Jak se ptát, naslouchat a doporučit řešení,
které si klient bude chtít koupit

Klient nepotřebuje slyšet všechno, co víte o svém produktu.
Potřebuje pochopit, proč dává vaše řešení smysl právě jemu.
A k tomu nestačí umět dobře představit nabídku.

Potřebujete zjistit, co klient skutečně potřebuje, proč je to pro něj důležité, co se skrývá za jeho první odpovědí a podle čeho se bude rozhodovat.

Teprve potom můžete doporučit řešení, které přirozeně navazuje na jeho situaci a potřeby.
Dobrý obchodní rozhovor totiž není jen prezentace produktu.
Je to schopnost ptát se, naslouchat, porozumět a na základě zjištěných informací doporučit řešení, které druhému člověku dává smysl.

Praktický live webinář od potřeb klienta k řešení,
které si bude chtít koupit

4 hodiny živého online interaktivního programu zaměřeného na skutečné obchodní rozhovory.

Během programu budeme společně trénovat, jak:

- rozpoznat skutečné potřeby klienta,
- rozlišovat mezi tím, co klient říká,
a tím, co za jeho požadavkem skutečně stojí,
- klást otázky, které rozhovor přirozeně posouvají,
- naslouchat odpovědím a správně na ně navazovat,
- pracovat s metodou SPIN,
- oddělit fakta od vlastních domněnek,
- ověřovat potřeby místo jejich odhadování,
- formulovat doporučení s větší jistotou,
- převádět vlastnosti produktu nebo služby na konkrétní přínos,
- pracovat s metodou FAB,
- propojit nabídku s tím, co klient skutečně potřebuje,
- otevřít téma rozhodnutí a dalšího kroku.

Nebudeme pracovat pouze s teorií.

Během programu si budete jednotlivé techniky zkoušet na konkrétních situacích, interaktivně reágovat a zpojovat se, formulovat vlastní otázky, doporučení a získávat zpětnou vazbu.

Ideálně si přinesete jednu vlastní situaci z praxe.
Může jít o produkt, službu, konzultaci, spolupráci, vlastní podnikání nebo jinou nabídku.
Stejný případ pak můžete rozvíjet během celého workshopu.

Potřeby → otázky → porozumění → doporučení → další krok

Program vede Marko Lopatić, mezinárodně certifikovaný praktik PEAT, obchodní konzultant a lektor s více než 15 lety zkušeností z obchodu, prodeje, vyjednávání
a více než 12 lety zkušeností v oblasti vzdělávání a rozvoje lidí.

Zkušenosti z reálného obchodu, vedení lidí, klientské komunikace a vzdělávání vám během workshopu předá formou praktického tréninku, který můžete následně přenést do vlastních obchodních rozhovorů.

Podívejte se na krátké představení programu

Ve videu zjistíte:
- jak bude čtyřhodinový online workshop probíhat,
- proč dobrý obchodní rozhovor nezačíná prezentací produktu,
- jak budeme pracovat s potřebami klienta,
- co vám v rozhovoru přinese metoda SPIN,
- jak funguje propojení potřeb klienta s metodou FAB,
- co budete během workshopu prakticky trénovat,
- a co si můžete odnést do vlastních obchodních rozhovorů.

Pro koho je školení určeno

Workshop je určen lidem, kteří při své práci potřebují porozumět druhému člověku, nabídnout mu řešení a pomoci mu udělat rozhodnutí.
Můžete nabízet:
- produkt,
- službu,
- konzultaci,
- spolupráci,
- vlastní know-how
- nebo podnikatelský nápad.

Největší přínos přinese:

obchodnicím, obchodníkům a lidem v zákaznické péči,

podnikatelům, freelancerům, konzultantům,

živnostníkům a freelancerům, kteří chtějí své podnikání posunout dál,

majitelům menších firem připravujícím nový produkt, službu,

specialistům nabízejícím vlastní služby nebo know-how,

manažerům zapojeným do obchodních jednání (produktoví, nákupní, sales),

zkušeným obchodníkům, kteří chtějí svůj rozhovor více strukturovat,

každému, kdo potřebuje představit nabídku, spolupráci nebo vlastní řešení.

Nemusíte působit v konkrétním oboru.

Principy expertního prodeje můžete využít při prodeji produktu, služby, konzultace, projektu nebo spolupráce napříč obory.

Nemusíte předem znát metodu SPIN ani FAB.
Potřebujete především situaci, kterou chcete umět zvládat lépe.
Cílem není naučit vás obchodní text nazpaměť.
Cílem je, abyste lépe rozuměli tomu, co se v obchodním rozhovoru děje, dokázali se správně ptát a uměli svou nabídku propojit s tím, co konkrétní klient skutečně potřebuje.

Neodnesete si pouze poznámky.
Celý webinářje postaven kolem jednoho hlavního tématu:

Vašeho obchodního rozhovoru.

1 webinář → vlastní situace → konkrétní otázky
a formulace použitelné v praxi

Předchozí zkušenost v obchodu nebo s prodejem není nutná. Můžete se zůčastnit, jak úplný začátečník v oboru.
Pokud jste zkušený obchodník, můžete naopak vylepšit vlastní praxi a dovednosti. Rozšiřit své schopnosti a uplatnní na trhu.
Program kombinuje srozumitelné principy s praktickým tréninkem a skutečnou prací.

Kdy, kde a za kolik

4 hodiny. 2 online setkání.
Váš vlastní obchodní rozhovor.
Od dobrý den, k děkuji za opětovný nákup!

Nejbližší termíny - zaváděcí cena 1 200 Kč:
První turnus:
21. 11. 2026 19:00 - 21:00
25. 11. 2026 19:00 - 21:00

Druhý turnus:
19. 11. 2026 19:00 - 21:00
03. 12. 2026 19:00 - 21:00

Třetí turnus:
30. 11. 2026 19:00 - 21:00
14. 12. 2026 19:00 - 21:00
Zaváděcí sleva 40% prouze pro termíny 2026

Čas: 19:00–21:00
Délka jednoho setkání: 2 hodiny
Počet setkání: 2x
Kde: online živě - ne předtočený záznam
(nemusíte si instalovat žádný program ani aplikaci, můžete se připojit jako host)
Připojíte se jednoduše z počítače odkudkoliv.
Před začátkem programu obdržíte e-mailem informace a odkaz pro připojení.
Plná cena: 2 000 Kč včetně DPH / osoba

V ceně získáte:
- 4 hodiny živého online interaktivního programu,
- 240 minut vzdělávání a praktického tréninku,
- praktickou práci na vlastní obchodní situaci,
- nácvik zjišťování potřeb klienta,
- praktický nácvik metody SPIN,
- praktický nácvik metody FAB,
- konkrétní zpětnou vazbu,
- kartu potřeb klienta,
- "otázkovník" (manuál s nejlepšími otázkami),
- pracovní list pro zpětnou vazbu,
- strukturu e-mailového obchodního scénáře,
- vlastní otázky a formulace použitelné v praxi,
- konkrétní plán prvního použití nových dovedností.

Kapacita programu je omezená, abychom měli dostatek prostoru, věnovat se obchodnímu rozhovoru a jeho rozvoji.

Minimální počet: 10 osob.
Maximální počet: 20 osob.

15+

let zkušeností z obchodu

12+

let zkušeností

z L&D

Moje práce je osobní. Nepřináším univerzální šablony – společně najdeme cestu, která funguje právě pro vás.

Obchodní konzultant & Lektor

Co získáte po absolvování

Potřeby → SPIN → FAB → Celý rozhovor

Po skončení programu budete vědět, jak:

rozlišovat mezi tím, co klient požaduje, a tím, co za jeho požadavkem skutečně stojí, pracovat se zjevnou, skrytou a emoční potřebou klienta,

oddělit skutečnou informaci od vlastní domněnky, ověřovat své hypotézy pomocí správně položených otázek,

používat strukturu SPIN při vedení rozhovoru, pracovat se situačními, problémovými, implikačními a need-payoff otázkami,

klást otevřené, upřesňující a potvrzující otázky, aktivně naslouchat a navazovat na klientovy odpovědi,

shrnout potřeby klienta jeho vlastním jazykem, formulovat doporučení konkrétněji a s větší jistotou,

vysvětlit klientovi, proč doporučujete právě určité řešení, rozlišovat vlastnost, výhodu a skutečný užitek nabídky,

propojit přínos nabídky s konkrétní potřebou klienta,

zjistit, co klient ještě potřebuje pro své rozhodnutí, domluvit konkrétní další krok.

Neodnesete si pouze poznámky ze školení.
Během čtyř hodin budete postupně vytvářet vlastní nástroje použitelné při dalších obchodních rozhovorech.

KARTA POTŘEB KLIENTA
Strukturu pro zachycení toho, co klient skutečně požaduje, jaké potřeby jste společně odkryli a co je potřeba ještě ověřit.

VLASTNÍ SPIN OTÁZKY
Otázky zaměřené na současnou situaci, problém, jeho dopad
a požadovaný přínos změny.

VLASTNÍ DOPORUČENÍ POMOCÍ FAB
Propojení vlastnosti vašeho produktu nebo služby s výhodou
a konkrétním užitkem pro daného klienta.

STRUKTURU OBCHODNÍHO ROZHOVORU
Postup od prvních otázek přes zjištění a ověření potřeb
až po doporučení a další krok.

E-MAILOVÝ SCÉNÁŘ
Způsob, jak stejné principy přenést také do písemné komunikace.

VLASTNÍ DALŠÍ POSTUP
Konkrétní otázku nebo formulaci, kterou můžete začít používat
už při dalším obchodním rozhovoru.

Průběh workshopu

PŘED ZAHÁJENÍM

Vyberte si vlastní obchodní situaci.
Připravte si jeden konkrétní případ z praxe.
Může jít například o:
- prodej produktu,
- nabídku služby,
- konzultaci,
- cenovou nabídku,
- získání nového klienta,
- rozvoj spolupráce se stávajícím klientem,
- prezentaci vlastního projektu nebo nápadu.

Na stejném případu můžete postupně pracovat během celého webináře.
Pokud vlastní situaci nemáte, můžete pracovat také s univerzálním zadáním.

JAK PROGRAM PROBÍHÁ

Vzdělávání tvoří 4 hodiny živého online programu.
Celkem jde o 240 minut vzdělávání a praktické práce.

Jednotlivé části na sebe navazují.
Budeme kombinovat:
- společné vysvětlení principů,
- práci v chatu,
- otázky a diskusi,
- vlastní samostatnou práci během vebináře,
- cvičení možné vypracovat mezi webináři,
- práci s vlastními formulacemi,
- konkrétní zpětnou vazbu.

Nejdříve princip pochopíte.
Potom ho použijete.
A následně ho upravíte tak, aby fungoval ve vašem vlastním způsobu komunikace.

POTŘEBY KLIENTA

Co člověk žádá a proč na tom skutečně záleží?
Klientova první odpověď ještě nemusí obsahovat všechno, co potřebujete vědět.
Proto začneme třemi úrovněmi potřeb:

1. Zjevná potřeba
Co klient přímo požaduje.

2. Skrytá potřeba
Důvod, který za jeho požadavkem stojí a který potřebujeme dále upřesnit.

3. Emoční potřeba
Pocit nebo osobní význam, který má výsledek pro konkrétního člověka.

Budeme pracovat také s rozdílem mezi:

FAKTEM
Co klient skutečně řekl.

HYPOTÉZOU
Co si na základě jeho odpovědi myslíme.

OVĚŘENÍM
Otázkou, kterou svou hypotézu potvrdíme nebo vyvrátíme.

Cílem není klientovy potřeby odhadovat.

Cílem je umět je postupně objevit a ověřit.

Součástí bude praktický nácvik, během kterého budete pracovat s vlastními situacemi.

OTÁZKY SPIN

Od kontextu k přínosu, který klient dokáže pojmenovat a přijmout za vlastní!

Dobrá otázka má v rozhovoru konkrétní účel.
Každá správně položená otázka vám například zvýší pravděpodobnost, že klient nakoupí / vy prodáte o 2%.
8 otázek = 16%
20 otázek = 40%

Projdeme čtyři oblasti metody SPIN:
S – SITUATION
- Jaká je současná situace klienta?
- Co už dnes používá?
- Kdo se na rozhodnutí podílí?
- Co potřebujeme znát, abychom jeho situaci pochopili?

P – PROBLEM
- Co klientovi dnes působí problém, komplikaci nebo nespokojenost?
- Co mu chybí?
- Kde ztrácí čas, peníze nebo energii?

I – IMPLICATION
- Jaký dopad má popsaný problém?
- Co kvůli němu musí odkládat?
- Koho dalšího situace ovlivňuje?
- Jak se problém promítá do jeho práce nebo života?

N – NEED-PAYOFF
- Co by klientovi změna přinesla?
- Jaký výsledek má pro něj skutečnou hodnotu?
- Jak pozná, že řešení splnilo svůj účel?

Budeme pracovat také s otevřenými, upřesňujícími a potvrzujícími otázkami.
A především s tím, jak otázky přirozeně stavět na odpovědích klienta.
- Jedna otázka.
- Prostor pro odpověď.
- Shrnutí.
- Navazující otázka.

Součástí bude ukázka rozhovoru.

DOPORUČENÍ EXPERTA

Jistota v komunikaci a hodnota nabídky pomocí FAB metody.
Ve chvíli, kdy klientovi rozumíte, přichází doporučení.
Budeme pracovat s jazykem, který je konkrétní a podložený tím, co jste během rozhovoru skutečně zjistili.

Místo:
- „Asi by vám to mohlo vyhovovat.“
budeme pracovat například s formulací:
- „Podle toho, co říkáte, doporučuji tuto variantu, protože…“

Následně použijeme model FAB.

F – FEATURE / VLASTNOST
- Co řešení konkrétně obsahuje nebo umí?
- Jaké jsou jeho technické / fyzické vlastnosti?

A – ADVANTAGE / VÝHODA
- Co tato vlastnost umožní při používání?
- Jaké výhody přináší a co umožňuje každému, uživateli?

B – BENEFIT / UŽITEK
- Proč je právě tento přínos důležitý pro konkrétního klienta?
- Jaký je individuální benefit Karla Nováka
z tohoto produktu, a co mu přinese
do jeho života?

Benefit nevychází z obecného seznamu výhod produktu.
Vychází z potřeby, kterou klient během rozhovoru skutečně potvrdil.

Součástí je vlastní nácvik doporučení a jeho následná úprava podle společné zpětné vazby.

CENA, ROZHODNUTÍ
A DALŠÍ KROK

Expertní doporučení pro klienta začíná vysvětlením produktu.
Také zjišťujete, co klient ještě potřebuje pro své rozhodnutí.

Budeme pracovat například s otázkami:
„Co v nabídce ještě potřebujete posoudit?“
„Která část je pro vás rozhodující a proč?“
„Jaký další krok vám pomůže rozhodnout?“

Cílem je, aby obchodní rozhovor končil jasnou dohodou o tom, co bude následovat.

CELÝ ROZHOVOR

Potřeby, otázky a doporučení v jedné situaci.
V závěrečné části jednotlivé techniky spojíme.
Budeme pracovat s celou strukturou:

situace → otázky → potřeby → ověření → shrnutí → doporučení → přínos → další krok

V praktickém nácviku uvidíte role:
- klienta,
- experta,
- pozorovatele.

Pozorovatelé budou sledovat:
- zda otázky navazují na odpovědi klienta,
- zda mají jednotlivé otázky jasný účel,
- zda expert správně ověřil a shrnul potřeby,
- zda doporučení FAB vychází z potvrzené potřeby,
- zda měl klient dostatek prostoru,
- zda rozhovor skončil jasným dalším krokem.

ZÁVĚREČNÁ PRODEJNÍ SEKCE

Z obchodníka expertem.
Expert není člověk, který klientovi řekne nejvíce informací.
- Expert ví, na co se zeptat.
- Dokáže naslouchat odpovědi.
- Pozná, co ještě potřebuje zjistit.
- Ověří si, co klient skutečně potřebuje.

A potom dokáže říct:
„Podle toho, co jste mi popsal, vám doporučuji právě toto – a tady je důvod.“

Cílem webináře je, abyste při příštím obchodním rozhovoru dokázali méně odhadovat a více zjišťovat.

Méně prezentovat všechno, co vaše nabídka umí. A více PRODÁVAT.

A více mluvit právě o tom, co má hodnotu
pro konkrétního člověka, který stojí před vámi.

ZÁVĚREČNÝ CHECK OUT

Na konci se vrátíme k situaci, se kterou jste na webinář přišli.

Určíte si:
- s kým novou dovednost použijete,
- kdy ji použijete,
- jakou konkrétní otázku nebo větu vyzkoušíte,
- co při dalším rozhovoru uděláte jinak,
- podle čeho poznáte, že vám nový postup pomohl.

Stejně jako na začátku se zaměříme na tři hlavní oblasti:
potřeby → otázky → vysvětlení přínosu

Neodcházíte pouze s informací o tom, jak by měl dobrý obchodní rozhovor vypadat.
Odcházíte s postupem, který jste si sami vyzkoušeli.

Jak se na projekt připravit:

Nemusíte připravovat prezentaci ani komplikované podklady.
Připravte si především jednu reálnou situaci, na které chcete pracovat.
Pokud už konkrétní případ máte, zamyslete se před workshopem nad následujícím:

- Co nabízím?
- Komu to nabízím?
- Co už o potřebách tohoto člověka nebo klienta vím?

- Co zatím pouze předpokládám?
- Kde se během obchodního rozhovoru nejčastěji zaseknu?

- Co chci zvládat lépe?
- Co jsem pro to zatím udělal/a?
- Co jsem ochotný/á
pro to udělat?

Pokud máte konkrétní nabídku, popis služby, produktu nebo cenovou nabídku, můžete ji mít během workshopu
u sebe.

Není to podmínka.

Jak se na projekt připravit:

FAQ

Je workshop vhodný i pro začínající obchodníky?
Ano.
Jednotlivé principy si vysvětlíme od základu a následně je rovnou použijeme při praktickém nácviku.

Je workshop vhodný i pro zkušeného obchodníka?
Ano.
U zkušenějších obchodníků může být hlavním přínosem přesnější struktura rozhovoru, kvalitnější otázky, lepší ověřování potřeb a silnější propojení doporučení s tím, co klient skutečně řekl.

Musím přímo pracovat v obchodu?
Ne.
Principy můžete využít všude, kde potřebujete druhému člověku porozumět a následně mu nabídnout produkt, službu, konzultaci,
projekt nebo spolupráci. A nebo skutečně jen porozumět a vysvětlit někomu svůj názor.

Potřebuji předem znát metodu SPIN?
Ne.
Metodu společně projdeme, vysvětlíme si její jednotlivé části a následně ji prakticky použijete.

Potřebuji předem znát metodu FAB?
Ne.
Ukážeme si princip vlastnost → výhoda → užitek a následně jej použijete na vlastní nabídce.

Budu během školení aktivně zapojen/a?
Ano.
Webinář je postavený jako workshop - interaktivní vzdělávání.
Budeme používat chat, hlasovou komunikaci, vlastní práci a praktické nácviky.

Musím před ostatními sdílet informace o skutečných klientech?
Ne.
Vlastní situaci můžete anonymizovat nebo můžete pracovat s modelovým případem, který dostanete.
Pro nácvik potřebujeme především základní logiku situace, nikoli jméno klienta nebo citlivé obchodní informace.

Potřebuji mít vlastní produkt nebo službu?
Ne.
Vlastní nabídka vám umožní pracovat přímo s vaší praxí, ale pokud ji nemáte, můžete během cvičení pracovat s modelovou situací.

Lidé, kteří to zažili

Vladimíra

specialistka obchodu

Marko ako lektor a mentor je mi vždy ochotný pomôcť. Na každú otázku mi vždy odpovedá veľmi ochotne. Proste ide z neho neskutočne dobrá energia, čo je základ. Je špička vo svojom odbore. Profesionál.

Marta

obchodnice retailové prodejny

Moje zkušenost je ze školení obchodu, komunikace a pracovního přístupu – mindsetu. Je to školitel s praxí z prodejen, jednání a různých situací. To je velmi přínosné. Má velmi profesionálny a ľudský prístup. Prispôsobil sa každému z nás individuálne. Zodpovedal mi všetko, na čo som sa dotazovala.

Tomáš

manažer prodejního týmu a obchodník

Pro mě je velikým přínosem naší spolupráce inspirace v řešení různých situací, ukázání typologie klientů a toho, jak zjišťovat potřeby. Jak řešit komplikované situace, a to se zákazníky, kolegy i nadřízenými. V praxi jsme všichni spokojenější a já klidnější, s lepšími výsledky.

Jana

manažerka obchodní skupiny

Marko je jako školitel a pracovní partner zodpovědný, zainteresovaný, zábavný. Jeho přístup jako lektora je velmi profesionální a zároveň přátelský. Komunikuje otevřeně a přímo. Oceňujem veľkú trpezlivosť pri práci so skupinou. Najväčším prínosom je samotný on ako obchodný partner, lektor a jeho energia.

Zarezervujte si své místo

Termín

Vyčistit

Vyberte termín, dokončete objednávku a rezervujte si místo na workshopu.

- 4 hodiny živého online programu.
- Praktický trénink obchodního rozhovoru.
- Vlastní situace.
Potřeby → SPIN → FAB → celý rozhovor.

KOUPIT VÍCE MÍST PRO FIRMU